headershadow

Latest Blogposts

De ijkpersoon als prototype voor je doorsnee klanten

doorsnee klanten

Wie zijn mijn doorsnee klanten en wat verwachten ze van mij? Welk vraagstuk los ik voor ze op en wat is de toegevoegde waarde die ik te bieden heb?

Dit zijn bijna de belangrijkste vragen die een ondernemer, (marketing en communicatie) manager of productontwikkelaar zich kan stellen. Wie er direct antwoord op weet te geven, is meestal al een eind op weg naar succes. Wie nog in het duister tast, heeft echt een probleem.

Wanneer je een niche voor jouw onderneming, project of productgroep gekozen hebt, kruip dan vooral eens in de huid van je denkbeeldige klanten. Het is belangrijk dat je een zo helder mogelijk beeld van hen krijgt.

Niet iedereen vindt dat even eenvoudig. Door managers en marketeers wordt vaak gediscussieerd over de vraag hoe je dit aanpakt.

Sommigen zeggen dat je vooral heel veel klanten zelf moet spreken om er achter te komen wat je voor hem of haar kunt betekenen. Anderen maken veelvuldig gebruik van geautomatiseerde databestanden met gegevens over hun klanten. Weer anderen zoeken een mengvorm tussen onderzoek en praktijk.

De ijkpersoon als doorsnee klant

Een mooi hulpmiddel om je doorsnee klant in beeld te krijgen is het creëren van een ijkpersoon. Een denkbeeldig iemand die model staat voor jouw klanten. Je kunt zo'n ijkpersoon helemaal modeleren naar het soort klanten waar jij je project, product, dienstverlening of communicatielijn voor opzet.

Om te beginnen stel je wat feitelijke gegevens vast. Is het een man of een vrouw? Hoe oud is je ijkpersoon? Wat soort opleiding heeft 'ie? Welke functie wordt bekleed? Wat is het inkomen? Woonplaats, burgerlijke staat, etcetera?

Daarna ga je op zes verschillende terreinen uitzoeken wat jouw ijkpersoon beweegt:

  1. zien
  2. horen
  3. denken en voelen
  4. zeggen en doen
  5. waar zit de pijn
  6. waar zit de winst

Empathy map

Om dit in kaart te brengen, gebruik je een 'empathy map'. Dat is een soort Mood Map, een A4 waarop je een schets tekent van je ijkpersoon en daaromheen zijn gevoelswereld inkleurt. Op die manier krijg je in één oogopslag een helder beeld van je klanten.

 

empathy map

met een empathy map kun je een ijkpersoon tot leven brengen

 

Wat ziet en hoort de ijkpersoon?

Beschrijf eerst wat je ijkpersoon in zijn omgeving ziet en hoe die omgeving er voor hem of haar uitziet. Wie staan er in de nabijheid? Welke vrienden heeft 'ie? Aan welke prikkels wordt 'ie dagelijks blootgesteld. Wat voor producten en diensten koopt 'ie. Welke problemen komt 'ie tegen.

Daarna beschrijf je hoe jouw prototype klant door die omgeving wordt beïnvloed.  Wat zegt zijn partner en wat hoort hij of zij van de vrienden om hem of haar heen? Door wie of wat wordt 'ie echt beïnvloed? Welke media hebben veel impact?

Denken en voelen, zeggen en doen

De volgende stap is dat je een beeld probeert te schetsen van hetgeen er in het hoofd van je ijkpersoon omgaat. Wat is echt belangrijk? Door welke emoties wordt 'ie geraakt? waarvan ligt 'ie wakker? Welke dromen worden gekoesterd?

Daarna kun je ook bedenken wat je klant in het openbaar zegt en hoe hij of zij zich gedraagt. Dat gaat over attitude, uitspraken tegenover anderen.

Kijk hierbij ook eens naar mogelijke tegenstrijdigheden tussen wat jouw prototype klant zegt en wat hij of zij werkelijk denkt en voelt. Daar zitten mogelijk grote verschillen tussen. Het is belangrijk dat je daar een beeld van vormt.

Pijn en winst

Uiteindelijk graaf je nog een laagje dieper. Daarbij kijk je eerst naar de ernstigste frustraties van jouw klant. Welke belemmeringen staan hem of haar in de weg om het doel te bereiken waarnaar hij streeft? Welke risico's worden daarbij vermeden?

Tenslotte kijk je ook naar dat wat je klant echt heel graag wil bereiken. Bedenk daarbij waaraan en hoe het succes wordt afgemeten. En bedenk strategiën die je ijkersoon kan gebruiken om het gewenste doel te bereiken.

Welk probleem los jij op en wat heb je te bieden?

Nu je aan de hand van de ijkpersoon een beeld hebt van je klant, stel je de vraag welk probleem of vraagstuk je voor haar of hem wilt oplossen. En daarna bedenk je op welke wijze jouw project, product, dienstverlening of communicatiemiddel de ijkpersoon kan helpen bij het bereiken van zijn of haar gewenste doel.

Je gaat die vraagstukken te lijf en verzint een oplossing. En die oplossing kun je verwerken je in je business model.

 

Succesvol worden op Internet?
Download nu GRATIS e-book "Succes met Internet"
We hate spam just as much as you

Ian Muller is eigenaar van Windkracht62, strategisch adviseur en innovatiemanager.
Windkracht62 biedt een platform aan ondernemers, instellingen en uitgevers die internet met succes willen inpassen in hun business. Met meer dan 20 jaar ervaring in de publicatie en media branche helpt en coacht hij ondernemers met hun bedrijf.


Meer over

3 reacties op “De ijkpersoon als prototype voor je doorsnee klanten


Comment author said

Door Henk van der Wijk op 1 maart 2013 om 17:26

Op ambitieuze wijze snijd je een lastig onderwerp aan Ian. De doelstelling is beleid te kunnen plannen op basis van het te verwachten groepsgedrag naar aanleiding van een incentive. De beschrijvende voorstelling van de gemiddelde/ideale/standaard klant/prospect heeft geen andere functie dan dat beleid te kunnen optimaliseren. Op grond van ervaring is dat goed te doen ten aanzien van demografische en levensstijl criteria. Bovendien worden dan gegevens verkregen die betrouwbaar en bruikbaar zijn omdat ze in de tijd stabiel blijven. Maar voor "mood" is het anders. Stemming is à priori individueel en wisselend, waardoor het zich slecht leent om iets te zeggen over een groep. Met name geldt dat voor de punten 1 t/m 3 van de door jou genoemde 6. De wereld van de persoonlijkheden, karakters, vooroordelen, eigenwijsheden.
Wat helpt: het statistisch gegeven dat prospects gemiddeld eerst 6 keer "nee" zeggen voordat ze "ja" zeggen. En in de tussentijd gratis waarde blijven geven tegen minieme kosten en blijven lachen.

 

Comment author said

Door Ian op 6 maart 2013 om 08:53

Dag Henk,
Ik gebruik het model zelf met grote regelmaat. Mijn ervaring is dat het goed werkt in de huid te kruipen van een 'archetype' klant. Door je in zo'n archetype te verplaatsen, leef je je als ondernemer veel beter in je doelgroep in. Ik beveel je wel aan om ook zo veel mogelijk daadwerkelijk contact te hebben met 'echte klanten'. Daarvoor geldt inderdaad dat ieder individue uniek is.
Hartelijke groet, Ian

 

Plaats een reactie


*